विक्रय प्रबन्धकको बारेमा सबै भन्दा कठिन कुरा के हो? यो खरिदलाई यो किनेको छ कि उनीहरूलाई यो विशेष उत्पादन वा सेवा चाहिन्छ। र प्रायः अनुभवहीन बिक्रेताहरू ग्राहकहरूको आह्वानले घृणित छन्, उनीहरूलाई मात्र थाहा छैन कि यस्ता कथनहरूको प्रतिक्रिया कसरी गर्ने। नतिजाको रूपमा, खरिदले छोड्छ, र एक समान उत्पादनलाई अर्को, अधिक कुशलतात्मक वार्ताकबाट प्राप्त गर्दछ। यसकारण, जान्न आवश्यक छ कसरी बिक्रीमा ग्राहक वस्तुहरूको साथ काम गर्ने।
वस्तुहरूको कारण र प्रकारहरू
विरोधको साथ लडाइँ शुरू गर्नु भन्दा पहिले, सम्भव छ कि उनीहरूलाई भनिन्छ भनेर बुझ्न आवश्यक छ र कुन प्रकारको तिनीहरूसँग सम्बन्धित छन्, सम्भवतः सम्भावित खरिदकर्तालाई बुझ्न प्रयास गर्न। यदि यो गरेन भने, त्यसपछि बिक्रीमा आपत्तिहरू संग काम सफल हुनेछैन।
द्वारा र ठूला, आपत्तिजनक कारण केवल एक हो - ग्राहकले तपाईंको प्रस्तावमा केही मनपर्दैन। र यहाँ विकल्पहरू छन्: वा ग्राहकले प्रस्तावित परिस्थितिहरूसँग असन्तुष्ट छ, वा उसले मात्र बुझ्न सक्दैन कि तपाईंको उत्पादन (सेवा) उसले के खरिद गर्न प्रयोग गरेको भन्दा राम्रो छ।
वस्तुहरूको प्रकारहरू पनि दुई-वर्गीकरण र अपरिहार्य छन्। ग्राहकको वर्गीकरणमा तपाईंको स्थितीहरू अनुरूप छैन - मूल्य, सर्तहरू, गुणस्तर, आदि। यस मामला मा, खरीदार एक तेज रूप मा आफ्नो असंतोष व्यक्त गर्दछ। वर्गीकरण विचाराधीनको नमूना: "तपाईंले मलाई के गर्नु भयो? म त्यही चीज धेरै सस्ता ले। " 80% मामलाहरुमा, त्यस्ता वस्तुहरु जुन गलत तरिकाले तैयार गरिएको प्रस्तावको कारण उत्पन्न हुन्छ। त्यसकारण ग्राहक वस्तुहरूको साथ काम उत्पादन (सेवा) प्रस्तुतीकरणको तयारीमा सुरू गर्नै पर्छ, यो अवस्थित एनालॉगहरूमा यसको फाइदा पत्ता लगाउनु आवश्यक छ र सही रूपमा प्रस्तुत गर्दछ। वर्गीकरण आविष्कारको 20% को मामलाहरु ग्राहक को सौदा गर्न को लागी इच्छा हो।
एक अपरिहार्य अपवाद उत्पन्न हुन्छ जब क्लाइन्टले पूर्णतया सूचनाको पूर्ण स्वामित्व पाउँदैन र यसको उत्तरदायी तर्कहरूको कारणले अस्वीकार गर्दछ। त्यस्ता आपत्तिहरूको उदाहरणहरू:
- धेरै वर्ष पहिले उनले तिम्रो साथ काम गरे, असन्तुष्ट थियो।
- तिनीहरू भन्छन् कि तपाईंसँग डेलिभरी समस्याहरू छन्।
- निश्चित रूपमा दुई महिनामा तपाईले मूल्य उठाउनुहुनेछ।
- सामान राम्रो छन् र म यो हुनेछ यदि यो थियो ... "।
बिक्रीमा यस्ता आक्रोशहरूसँग काम गर्नु पनि सजिलो छ, किनभने ग्राहकले आफैंलाई बुझ्न पाउँदैन भन्ने कुरा बुझ्दछ। त्यसकारण सीधा दिशामा खरिद गर्ने विचारहरू सरल हुनेछ। यद्यपि त्यस्ता समस्याहरू छन् जब क्लाइन्टले आफ्नो दृष्टिकोणको दृष्टिकोण प्रमाणित गर्न सक्दैन, तर तपाईंको अनुकरणले आफैलाई उधारो गर्दैन। सायद उहाँ आफ्ना सप्लायरसँग मित्र हुनुहुन्छ, त्यसैले केवल सुपर लाभकारी सर्तहरूले उहाँलाई आफ्नो छेउमा पुग्न समझाउन सक्छन्। यो पनि विकल्प हो कि तपाईलाई पछ्याउँदै हुनुहुन्छ हजुरआमा हुनुहुन्छ।
कारणहरू र आपत्तिहरूको प्रकार स्थापित भएपछि, तपाईं तिनीहरूलाई लड्न जारी गर्न सक्नुहुन्छ।
तर्कहरूको जवाफ दिने प्रविधि
स्वाभाविक रूपले, प्रत्येक परिस्थितिलाई विचार गर्न सकिँदैन, यसैले, सफलतापूर्वक आपत्तिजनक परित्याग गर्न धेरै पछ्याउने नियमहरू छन्।
- ग्राहकलाई साझेदारको रूपमा व्यवहार गर्नुहोस्, विरोधी होइन। थुप्रै प्रबन्धकहरू एक संघर्षको रूपमा खरीददारसँग सम्पर्क अवचेतन रूपमा बुझ्छन्। नतिजा, जस्तो कि तपाईंले देख्न सक्नु हुन्छ। वास्तवमा, आपत्तिजनक आनन्दित हुनुपर्छ, किनकि तपाईंसँग ग्राहकले आफैले आफ्नो डर हटाउन मौका दिन्छ। यदि एक व्यक्ति छोड्नुहुन्छ भने प्रस्तावको बारेमा सोच्ने आशा गर्नुपर्नेछ।
- ग्राहकसँग भावनात्मक सम्पर्क स्थापित गर्नुहोस्। यदि खरिदले तपाईंलाई भरोसा गर्दछ भने, त्यसपछि यो तपाईंको तर्कहरूसँग सहमत हुन सजिलो हुनेछ, र कम वस्तु वस्तु हुनेछ।
- ग्राहकको आवश्यकताहरु बारे थप जान्न प्रयास गर्नुहोस्। यसले तपाईलाई वास्तवमा खरिद आवश्यकताको रूपमा सामान प्रस्तुत गर्न मद्दत गर्नेछ।
- आपत्तिको अर्थ स्पष्ट गर्नुहोस्। एक व्यक्तिले विभिन्न कारणहरूको लागि उच्च मूल्यको बारेमा उजुरी गर्न सक्छ: सामानहरू खरीद गर्न पर्याप्त पैसा नहुन सक्छ, वा सम्भवतः उनले सस्तो मूल्यमा सस्तो मूल्यमा देखे। र यदि तपाइँ एक सुरक्षित व्यक्ति दिवालियापन पत्ता लगाउनुहुन्छ र उसलाई सस्ता उत्पादन प्रस्ताव गर्न सक्नुहुनेछ भने, तपाईलाई दुर्व्यवहार गर्न सक्नुहुन्छ र ग्राहकलाई हराउनुहुन्छ।
- लुकेका मनसाय खोज्नुहोस्। उदाहरणका लागि, वस्तुहरूको उच्च लागतको बारेमा उजूरीको रूपमा एक आपत्तिजनक आपूर्तिकर्ता (मोडेल) मा खरीदारको अनिश्चितता हुन सक्छ। त्यसकारण, तपाईंलाई थप प्रश्नहरू सोध्नु आवश्यक छ: "तपाईंको लागि, मूल्य निर्धारण कारक हो", "तपाईं केवल लागतको सन्तुष्ट हुनुहुन्न।" सामान्यतया यी प्रश्नहरूको जवाफ दिँदै, ग्राहकहरूले आफ्ना वास्तविक शङ्काहरू साझा गर्छन्।
- ग्राहकसँग तर्क नगर्नुहोस्, तर उनीहरूको विचारलाई सही दिशामा डोऱ्याउनुहोस्। अधिक तपाई ग्राहकलाई राजी गराउनुहुन्छ, अधिक उहाँ आफ्नै संदेहको सहीतामा विश्वास गर्नुहुनेछ। त्यसकारण, उहाँसँग सहमत हुनुहोस्, र तुरुन्तै तपाईंको तर्क दिनुहोस्। उदाहरणको लागि, "हो, तपाईं सही हुनुहुन्छ, तर एकै समयमा ...."।
- मनमोहक हुनुहोस्। इमेजरी सोचको विकास गर्नुहोस्, कुराकानीमा उपकाव्यहरू, प्रवर्तकहरू र विचारहरू प्रयोग गर्न सिक्नुहोस्। त्यसैले तपाईलाई सजिलो हुनेछ कि तपाई ग्राहकलाई तपाईंको सन्देश पठाउन सजिलो हुनेछ।
अनि अन्त्यमा, एक उत्कृष्ट बिक्रेताले एक पटक यसो भने: "एक अपमानजनक मरेको अन्त होइन, तर सीढी बिक्रीको लागि अग्रणी छ।"